巧辨認欠款客戶的種各種借口、巧妙應對
原理：
1.欠債人的借口假造得越好，他們就越可以拖延付款的時間。你必需堅持警覺，在催款之前預先做好對付各種借口的準備。
2.應對借口的第一步就是你要學會辨認對方的“理由”是事實還是借口;
3.如前文所述，收款很重要而且很必要，收款人要堅決果斷，妥協退讓不會給你的收款工作帶來任何促進作用。但是，對欠款客戶的員工，要留意堅持良好的私人關系，你常常能夠從他們嘴里得到收款的重要線索。如：
※張總并沒有出差呀，他不斷在公司上班。(說老總不在不能簽字原來是借口);
※公司最近特別亂，老板不在，辭職的人也多。(當心!客戶的運營可能呈現了問題);
※幾個月沒發獎金了，上個月工資也拖了十幾天。(當心!客戶資金一定呈現了問題);
※前幾天公司做了一筆大業務，帳上打回了200多萬。(如今他有錢了，趕快去收款);
4.必需十分分明客戶的結款程序，：要**的原件?傳真件?要不要附運證明?可否現金結款?由誰擔任接納文件?報給誰?哪個人簽批?誰核準?習氣付款日期是幾號?等等。充沛熟習對方的結款程序，對方的大多數借口你都能夠馬上識破。
示例如下：
1)由于電腦毛病，我們無法打印支票;
剖析：
※這類問題常見于大客戶，如：正軌企事業單位、酒店、大**等;
※一家公司的電腦呈現問題無法打印支票，不但對付款支付不了，他們的采購消費也因而受影響，這可是一個大問題。假如真的是如此，財務部的人應該人人都曉得，而且曾經通知修理人員盡快維修;
對策：
※向對方財務部人員訊問能否確有其事;
※對方能否一口講出來“曾經約了電腦公司，大約什么時間能夠修好”
※訊問對方修好電腦后，你們付款需求我們提供哪些憑證，以免下次又碰到另一個借口;
※與對方約好哪一天再來收款;
2)哎呀，最近太忙了，再說我也沒收到你的對帳單。
剖析：肯定是借口。欠債的人不可能忘了欠錢這件事，只可能“忘了還”
對策：及時對帳，把帳單親身送交給客戶，假如是傳真，要在傳真上寫清“共幾頁”等字樣，防止他們的另一個借口“收到了，只收到一張呀”。
3)支票曾經寄進來了。
剖析：這是最常見的借口，也是結算**的習用手法。
對策：
※請他拿出寄支票的復印件來，核對抬頭、帳號、地址能否有誤;
※聯絡對方開戶行(支票簽發行)，求證能否曾經寄出。假如簽發行不配合就更要當心(這可能是一次銀行、客戶的聯手**);
※聯絡本人的開戶行，確認錢能否收到。
4)我們只能依據**原件付款。
剖析：假如你事前分明對方的付款程序，那么這個理由是不是借口就很分明。
對策：
※不要反問“你們為什么只能依據原件付款”，你會得到一大堆理由;
※欲擒故縱：表示“我們提供原件很艱難，簡直不可能”，對方會抓住時機大做文章：“我們必需依據原件付款，這是財務制度，只需你把原件拿出來，我們能夠馬上付款……”，抓住他的漏洞，馬上確認，“我回去試一下，盡量提供原件，假如原件拿出來，您可要馬上付款呀”。
※問他還需求什么手續，以免碰到另一個借口;
※馬上把原件送去，請他兌現諾言。
5)最近手頭緊。
剖析：任何事情都會有前兆呈現，客戶說這句話要深思，本人對客戶的信譽**評價能否到位(祥見話題九);
對策：
※向客戶的其他供給商以及客戶的員工理解能否確有其事;
※真的是手頭緊要搞分明是一時周轉問題還是運營呈現危機;
※對有信譽，只是一時周轉不靈的客戶，恰當給予延期。并盡可能幫他出謀劃策，幫他聯絡業務，幫他收下線帳款，以誠心和效勞感動客戶;
※對信譽不佳，成心以手頭緊為借口不付款的客戶和運營確實面臨危機的客戶，要加緊催收，理解他的上下級單位(可否追索)，理解他的固定資產(實物抵債);
※不論怎樣，要通知客戶，公司給你賒銷是對你還款才能的信任，也是你對還款的許愿，是你應盡的本分、義務和義務，你的“手頭緊”只是你的客觀條件，不是拒付款的理由——這個理由我沒法回去向公司交代。
※請求客戶寫下分期還款方案。
6)我對你們的產品/效勞不滿。
剖析：假如你的產品真的有問題，那么義務在你本人，但這不是客戶不付款的理由，最多是退貨的理由。
對策：
※首先確認能否真的本人的產品/效勞有問題;
※假如客戶想還款，那么對產品/效勞的不滿就不是到你收款時他才提出，借以拖延付款，而是一接到產品/效勞時就與你們公司聯絡了
※把你的想法通知他，拆穿他的借口。
7)一個月后我有一大筆進帳，屆時能夠還款。
剖析：假如你置信他這句話，就又結了他一個月時間偏造新的借口。
對策：加緊催收
8)我們公司還沒審批下來。
剖析：公司越小越是這個借口。
對策：
※事前應該搞分明客戶的付款程序，由那些人經手，那個人審批，最后誰核準;
※經過向客戶員工訊問，理解到底卡在那一環，是借口還是事實;
※假如是借口就應當面戳穿，否則以后每次催款都可能遇到同樣的借口。
9)我們公司在90天內付清。
剖析：這個借口多發于大客戶(如量販店等)信譽度較高，但有本人的付款周期。
對策：應對的辦法是盡可能于關鍵人物搞好關系，在對方的付款方案中擠上“頭班車”，同時充沛理解他們付款需求提供的文件(**付運證明等)提早準備。